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企业“信用产品”:企业信控如何发挥更大价值?

2019-10-08 16:31

“我认为信用产品概念是一个企业信用管理工作的新思维模式和新工作方法,让企业的风险管理不再被动而是主动的走在销售前面,让风险管理更有价值。”

企业赊销的风险管理与银行的风险管理具备非常大的差异,这个差异我总结为:银行是主动风险管理,而企业是被动风险管理。可以从以下三个环节来看:

1、营销获客

银行的营销动作实质上启动于风控部,也就是说先有授信审核政策,再找客户。风控前置和准确理解中后台授信要求的专业性,是银行客户经理提高营销获客准确率,降低获客成本的最重要的途径。毕竟想贷款的企业太多了,而符合银行贷款门槛的企业太少了。并且,银行还会根据宏观政策、行业发展的走向,随时调整授信政策,以达到优化配置贷款资产池质量的目的。

企业的处境就没这么舒服了,大部分企业处于竞争性行业当中,企业为了营销找到客户,可选择的余地并不多,怎么尽快能够通过自身产品、品牌,尽量快速的发展业务,是企业的第一诉求。而与此同时,针对赊销客户的准入被放置到了第二步。因此企业风控必然到了一个被动的局面。

2、风险审核

在信审环节,银行有两个有利的武器,一个就是央行征信中心的征信报告,其涵盖了企业在银行间的所有信贷数据;另一个就是可以主动要求贷款企业出示详尽的信审资料,甚至包括经过审计的财报,以及客户经理详细的现场尽调。对于不符合授信政策的企业,银行直接要求抵押担保甚至拒绝其贷款申请,整个过程银行占据绝对主动地位。

与此相反,任何一个带着订单过来的客户,对于企业来讲是来之不易的。企业信控在做风险审核决策时,第一个要面对的是本公司销售,甚至老板。在巨大的销售压力下,信控往往会妥协。这也是企业在信控评估过程中,会把客户采购潜力作为其中一个评分项,作为授信的一个重要依据。在授信过程中,审核尽调也是被动的。企业无法强势要求客户提供一系列详细的尽调资料,更无法以风险评估的名义直接进行客户访谈。所以企业往往求助于第三方征信公司和销售人员所提供的信息,在有限的信息中进行风险审核动作。而在风险审核过程中,企业信控拒绝一个信用申请,是会面对巨大压力的,会面临销售经理,销售总监,甚至来自于公司高层的挑战。“为什么不能批”,“你的信息不准确”,“你的判断没有依据”“你没法说清楚一定会出风险”,“这个单子你不做,竞争对手就会做”,但其实从事风险管理的人都知道,风险是对违约概率的管理,铁盘钉钉的压根就不能叫风险,那就是损失!

3、贷后管理

在贷后管理环节,银行有成熟的“非现场监测”,也有例行的“现场检查”,这个对贷款企业是个强制要求,如果发现问题,可以要求提前还贷。

企业又是另一番光景,从维护客户关系角度出发,与客户沟通的事情只能由销售来完成,于是信息的传递和专业性的判断被大打折扣,贷后监管基本无从谈起。

总结下来,银行是经营风险的,整个业务链条是从风险管理出发,于是出现了主动管理的整个工作链条,而企业是以商品服务销售为出发点的,信控是职能团队,于是出现了被动管理的局面。而在企业从事信用风险管理的朋友也往往出现“被动”的无奈和焦虑感中,有一种怎么做都是错的感觉!

之前我觉得这两种特点是难以跨越和解决的,但有一天,我从一家大型企业的的信用负责人那里,听到了一个概念,叫企业的“信用产品”,让我恍然大悟。我认为信用产品概念是一个企业信用管理工作的新思维模式和新工作方法,让企业的风险管理不再被动而是主动的走在销售前面,让风险管理更有价值。

那什么是”信用产品”?

它是以公司的营销策略为核心,利用控制风险的有效工具,量身制定出的行之有效的信用方案,它将与本公司的产品在销售团队进行销售时捆绑,共同完成销售行为。

信用产品的制定,销售和推广包括以下几个关键步骤:

信用产品的前期调研。信用部门需要充分了解自身公司产品的市场状况,充分了解整体客户群的真实信用需求及其财务能力,为出品“信用产品”做准备。

信用产品的定位。信用部门应以公司整体经营策略为核心,结合前期调研,制定出一套基本的信用方案,该方案需要满足公司的具体营销策略需求、公司盈利需求、资金预算需求、风险承受力需求,并与公司管理层,销售部门和财务部门达成共识。

信用产品的形成及实现。围绕着制定出的基本信用方案,对客户群进行多维信用筛选,提供更精准的销售脉络及具体的可实现的多种信用方案,即形成信用产品。信用产品将依据公司营销时间点交付销售团队,与公司产品共同实现销售行为。此时的销售团队拥有2套产品,一个是公司产品,一个是信用产品。因产品的多样性,故目标客户可依据自身需求,对信用产品或公司产品进行多种方式组合,实现客户自身需求的最大化。多维信用筛选可利用第三方服务公司,如大数据、信用保险等工具。

信用产品的推广。因为信用产品主要的推广对象为本公司的销售团队,因此需要用简易方式和销售语言对销售团队进行针对性培训,以达到有效销售。

信用产品销售行为的完成。销售团队完成销售后,信用部门与销售团队仍然需要对售后进行跟踪,以期达到销售行为的完成。

信用部门的角色。在上述的销售过程中,信用部门不再是审核团队,而是咨询顾问及售后跟踪团队。在新销售获客以及老客户维护运营过程中,以专业能力配合销售落实信用条件。同时协助销售进行动态的信用监测和预警,直到回款完成。销售和信用团队共同完成了一个更为高效的“销售+回款”的闭环。

这样,一个有效的“信用产品”工作范式就可以更有价值的运转起来。

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